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Si cerramos los ojos hoy y recordamos diciembre del 2019, descubriremos que en la planificación estratégica que creamos para el 2020 nunca previmos todo lo que sabemos que ocurrió este año. En esta nota te compartimos las tendencias de inbound marketing para el 2021 y por qué es necesario prepararse para los cambios acelerados que está trayendo el marketing digital.
Y es que no se puede avanzar sin conocer cuál es el propósito de nuestra pyme y sin crear una estrategia que sirva para dar pasos seguros en el camino del éxito. En ocasiones, aunque tengamos una gran idea y un buen plan para nuestras compañías, las estadísticas reflejan que “en América Latina, sólo 45 % de las pymes sobrevive los dos primeros años”.
Parece desalentador este panorama, pero tal vez debas preguntarte: ¿por qué unas compañías sobreviven y otras no lo hacen? ¿Acaso no pertenecemos a la misma región y tenemos las mismas condiciones tributarias, económicas, contables?
La respuesta no es tan obvia, pero sí es contundente: quienes saben qué quieren hacer, de dónde vienen y hasta dónde quieren llegar, serán quienes salgan a flote ante las adversidades; ya sean desastres naturales, condiciones económicas de sus países, cambios de gobiernos, epidemias, entre otras.
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Entonces, ¿por qué no aplicar las tendencias de marketing digital 2021?
Este es el mejor momento para analizar los resultados del año, compararlos con el anterior, revisar qué te funcionó y cuáles son esos puntos específicos que debes mejorar.
Si tú tienes claro que el servicio o los productos que ofreces son los mejores, si ya tienes definido tu público objetivo y conoces cómo compran tus productos, por cuáles medios, cuál necesidad le estás supliendo a ese cliente, tu perspectiva debería ser mucho más clara porque ya sabes a quién le quieres llegar, quién es la persona que ya te compra y a cuáles personas con las mismas necesidades podrás alcanzar con tus soluciones.
Un punto inevitable es preparar los canales de comunicación que utilizarás con ese público objetivo. Definir si tu cliente es más cercano a recopilar información por buscadores en internet, si prefiere ingresar, informarse y además compartir información a través de redes sociales, o quizá sea una persona que siempre está atenta a leer su correo electrónico; allí ya te estás adentrando en el profundo mundo de las tendencias de marketing digital 2021 y comenzarás a crear unas estrategias de marketing alineadas a tus objetivos y tu buyer persona (una creación semificticia de tu cliente ideal).
Estas son algunas tendencias de inbound marketing 2021
1. Del embudo de conversión al ciclo basado en el cliente
A diferencia del embudo de marketing, el ciclo basado en el cliente tiene la capacidad de acumular y liberar energía, y esto es muy importante al diseñar una estrategia empresarial.
James Watt creó este modelo en forma de rueda para representar la eficiencia desde el punto de vista energético. Al igual que las ruedas de un tren o un automóvil, la cantidad de energía que almacena depende de la velocidad con la que gira, la fricción o interferencia que encuentra y el tamaño.
Esta energía resulta especialmente útil al momento de considerar cómo los clientes pueden impulsar el crecimiento de tu negocio.
- Fortalecimiento de las relaciones entre los equipos de marketing, ventas y servicios
Durante muchos años se ha hablado de la importancia del buen servicio al cliente, y muchas de las compañías han trabajado en satisfacer plenamente sus necesidades. Desde la publicidad, pasando por el proceso de ventas, hasta llegar a la atención al cliente posventa.
Ya desde el año 1983, en el libro de Marketing Relacional, se mencionaba este concepto que, para los expertos de la época, significaba “atraer, mantener e intensificar las relaciones con los clientes”. El gran valor de todo esto para las organizaciones era lograr mantener a los clientes.
El concepto de marketing relacional es realmente una de las estrategias mayormente recomendadas que deberían aplicar las organizaciones, pues le brinda al comprador las herramientas para mantenerse satisfecho, recomendar tu producto o servicio y seguir impulsando la rueda del ciclo basado en el cliente.
3. Marketing conversacional
El marketing conversacional, por su parte, se basa en conversaciones en tiempo real, utiliza mensajería personalizada y chatbots inteligentes en los sitios web o RRSS para hacer más eficiente, interactivo y humano el proceso hacia la conversión que es el objetivo de las tendencias de inbound marketing.
Las personas se sienten más valoradas y mejor atendidas cuando pueden hablar con la persona pertinente para solucionar su problema. Esto aplica para cualquier ámbito de las relaciones interpersonales. Todos nos sentimos importantes para el interlocutor cuando sabemos que nos está escuchando y muestra interés.
De este principio parte el marketing conversacional, y para comprender su importancia y la evolución que ha experimentado hasta hoy debemos tener en cuenta que esta conversación debe ser útil, inmediata y estratégica.
Con la masificación de las redes sociales, y una herramienta como Whatsapp que ha traspasado las fronteras físicas del comercio, es imposible que tu compañía no pueda ser más cercana y atender de forma más inmediata y sencilla a tu cliente. Según estadísticas de la compañía perteneciente a Facebook, “el servicio de mensajería instantánea contaba con 2.000 millones de usuarios activos en el mundo a febrero del 2020”.
4. Continúa el dilema: ¿contenido de valor abierto o cerrado?
El contenido de valor es aquel que te ayuda a atraer a tus usuarios. Debe ser planificado, organizado y único. Para lograr un buen contenido debes definir y conocer a tu buyer persona, al igual que tu mercado, y contar con un buen equipo que sepa comunicar y transmitir el mensaje de tu marca.
Pero sí hay formas de saber qué enfoque es el que mejor se adapta a tu empresa. Y es muy posible que la respuesta sea una combinación de ambos, utilizados en el momento y el lugar correctos.
El contenido cerrado exige que las personas interesadas en el material que les estás ofreciendo dejen sus datos en un formulario para poder obtener dicho contenido; ya sea una infografía, un eBook, un whitepaper, entre otros.
El contenido abierto por su parte no obliga al usuario a dejar sus datos para obtener dicho contenido de valor. Simplemente puede estar publicado en tu web, en tus redes sociales, con el fin de dar a conocer tu marca.
5. Automatización en tendencias de marketing digital 2021
Los expertos de Hubspot explican que la automatización de marketing, o marketing automation, nace con «el propósito de conducir a tus posibles clientes en un viaje guiado a través del funnel de ventas hasta lograr que se conviertan en voceros y fieles embajadores de tu marca.»
De hecho, 37 % de las empresas B2B usan la automatización de marketing para generar nuevos leads, tal como lo sostiene Marketing Profs.
Además, la automatización de marketing acompaña a tus leads en cada parte del proceso del embudo de ventas; es decir, desde el momento de la atracción hasta la toma de decisión, y lo bueno es que puedes seguir sus comportamientos y crear filtros especiales para ayudarlos a avanzar hasta el final.
La automatización de marketing optimiza el tiempo del equipo de marketing, prepara mejor a los leads para el equipo de ventas, reduce el ciclo de ventas, genera comunicación especializada para cada tipo de persona y produce más efectividad en el embudo de ventas.
6. Relaciones públicas en el Inbound Marketing
Anteriormente, no imaginábamos las relaciones públicas dentro del tema online. Sin embargo, hace algunos años vimos la necesidad de involucrarse en el tema digital para poder tener un mejor impacto de las campañas de las tendencias de inbound marketing y sobre las audiencias.
La nueva era de las relaciones públicas digitales se basa en la combinación de las relaciones públicas tradicionales con el marketing de contenidos, las redes sociales y la búsqueda de información. Las noticias estáticas se han transformado en conversaciones que te permiten hablar directamente con tu buyer persona.
La relación entre el inbound marketing y las relaciones públicas puede ser más estrecha de lo que pareciera: en ambos casos el contenido es el rey, y una historia correctamente contada es una de las claves del éxito.
En las tendencias de inbound marketing, las historias se cuentan en blogs y sitios web; en las relaciones públicas las historias son generadas para que los medios las cuenten.
7. Calificación de ventas y de usuarios
En anteriores espacios mencionamos las diferencias entre la segmentación de leads, la maduración de leads y el lead scoring. Este último consiste en hacer las preguntas adecuadas para que tengas la información correcta de tu prospecto.
Según Hubspot, hay cuatro áreas principales en las que te puedes enfocar para formular dichas preguntas:
Perfil del cliente
- ¿Qué tanto coincide el perfil con el de tu cliente ideal?
- ¿Qué tan grande es la empresa?
- ¿A qué industria te estás dirigiendo?
- ¿Qué contenido está consumiendo en el sitio?
- ¿Cuántas páginas de tu sitio ha visitado?
- ¿En dónde están ubicados tus clientes ideales?
- ¿Qué herramientas han usado en el pasado?
- ¿Tu ecosistema digital está hecho para atender prospectos por todos los canales digitales posibles?
Luego de responder todas estas preguntas empezarás a navegar por el camino correcto.
Necesidades
- ¿Cuáles son las necesidades de estos prospectos?
- Estudia su comportamiento para detectar qué es lo que más necesitan.
- ¿Se trata de alcanzar ciertas metas de ingresos?
- No solo pienses en las necesidades de una sola persona, sino también en las del equipo y de la empresa en general.
Proceso de toma de decisiones
- ¿Cómo toman las decisiones?
- ¿Cuántas personas están involucradas?
- ¿Qué departamentos están involucrados?
- ¿Cuál es su clásico proceso de compra?
- ¿Cuánto tiempo les toma comprar un producto o adquirir un servicio? A algunas empresas les toma un año o más todo su proceso de compra.
- ¿Cuándo planean comprar? Tal vez ahora no están listos para comprar, pero en un futuro sí lo estarán.
Competencia
- ¿Cuál es tu competencia?
- ¿Con qué otras marcas o empresas han trabajado?
- ¿Están evaluando tu solución frente a construir sus propias soluciones? Si sabes las respuestas de todas estas preguntas, entonces te darás una idea bastante clara y concisa de qué clientes son calificados y cuáles no.
Con todo lo anteriormente expuesto, tendrás las bases para calificar tus leads y, de este modo, crear los mejores contenidos y acciones para cada uno de ellos.
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8. Featured Snippet Optimization
Los Google featured snippets son un tipo de formato que aparece en las Search Engine Results Pages (SERPS) y que buscan dar respuesta a las búsquedas de los usuarios.
Estas respuestas se caracterizan por ser cortas y directas, lo que aporta al usuario mucha información concentrada en un pequeño texto.
A los featured snippets también se les conoce como fragmentos destacados o posición cero en tendencias de inbound marketing 2021.
9. Personalización del contenido
La personalización en las tendencias de inbound marketing es un factor vital para que las marcas obtengan un espacio propio y único en las mentes de los consumidores.
Ya no se trata de enviarle información a todo el mundo para que conozcan nuestra marca; la idea es llegar con todos nuestros esfuerzos a la persona más apropiada y no desgastar todos nuestros recursos en audiencias en donde no está nuestro buyer persona.
Existe una metáfora que puede explicar mejor este sentido de personalización y es la de los rayos láser, herramientas que, cuando ponen todo su enfoque en un punto objetivo para lograr una función adecuada, lo logran. Por su parte, una lámpara común iluminará un espacio más amplio, pero no logrará, como el láser, aplicar la fuerza necesaria para ir más allá de simplemente iluminar.
La recopilación y uso correcto de los datos es el camino que se viene marcando desde hace algún tiempo y que nos permite crear una estrategia de marketing totalmente personal.
Vemos casos concretos y de éxito como por ejemplo los de Amazon, Spotify, Uber, Netflix, entre otros, que se han dedicado fundamentalmente a entregar contenidos adaptados para cada uno de sus clientes.
En el blog del servicio en la nube de Adobe, encontramos una frase que explica mejor la personalización: “La experiencia debería ser personal. Todo lo demás no es relevante”.
Ellos recomiendan que, como responsables de marketing, debemos ser relevantes, haciendo que cada experiencia de cliente sea personal. “Si los clientes no reciben lo que quieren, se irán a otra parte”, concluyen.
El marketing personalizado es el marketing dirigido en exageración. Su objetivo es llegar a las audiencias con la solución que están buscando y hablar directamente con cada cliente, creando así una experiencia individual. Reza el dicho: “Las personas podemos olvidar lo que nos dijeron, pero jamás olvidaremos cómo nos hicieron sentir”.
10. Contenido interactivo en inbound marketing
Los contenidos interactivos son aquellos que permiten al usuario realizar una acción sobre ellos. De esta manera, logramos que nuestro público interactúe, explore y juegue con nuestra información, mejorando así la relación entre nuestro mensaje y los usuarios.
Esto no es exclusivo del marketing digital, pues en realidad nació con los medios de comunicación tradicionales y sus programas en vivo que invitaban a las personas a realizar una llamada para participar en un concurso o desde el medio le hacían una llamada.
Pasó el tiempo y, dejando los medios tradicionales, llegó internet y, con ello, el marketing de contenidos.
En consecuencia, cualquier pyme puede tener acceso a su alto poder de engagement con la creación de encuestas, infografías e incluso videotutoriales, simplemente creando una buena planificación, reconociendo claramente cómo es la persona que quieres que interactúe con tu contenido y con qué fin quieres que lo haga.
El año 2020 sin lugar a duda será recordado como el año que impulsó a las pymes hacia las tendencias de marketing digital 2021; un marketing enfocado en el cliente que lo pone en el centro del proceso de ventas y que gira en su entorno; un trabajo mancomunado que se apoya en las tendencias de inbound marketing para atraer, educar, propiciar las conversaciones y las interacciones y, finalmente, deleitar a los consumidores.
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